訪日外国人向けのインバウンド施策に取り組む企業は増えています。しかし、「市場は大きいのに売上につながらない」「どの国を優先すべきかわからない」といった課題も多く見られます。成果を出すためには、顧客・市場・チャネルについてデータを元に仮説を立てて、アプローチすることが不可欠です。

JTBコミュニケーションデザインは、四半世紀以上のインバウンドプロモーションの実績をもとに、社内外の観光関連データを統合した分析基盤「DAIB（Data Analyst for InBound）」を構築しました。DAIBは、JNTO訪日外客統計、観光庁「インバウンド消費動向調査」、ソーシャルリスニングデータ等を統合し、国別に「誰へ・いつ・何を」届けるべきかを可視化する仕組みです。

今回、DAIBデータを活用し、一般用医薬品業界における訪日インバウンド市場を分析しました。テーマは、「いま稼ぐ市場」と「次に伸ばす市場」はどこか。そして、どうすれば売上につながる施策を設計できるのかです。

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訪日医薬品市場のマーケット規模

訪日外国人の医薬品支出は約1,300億円規模であり、その約9割が中国・台湾・韓国・香港の東アジア市場に集中しています。短期的に売上を伸ばすには、この4市場を重点的に攻略することが重要です。一方で、インバウンド戦略は「いま稼ぐ市場」と「次に伸ばす市場」を分けて考える必要があります。東アジアで売上を確保しながら、東南アジアを中長期の成長市場として育成する二層戦略が有効です。

売り上げは誰が作っているのか？ターゲット設計は国×年代で見る

売上の中心は30〜49歳であり、次いで50代以上の高単価層が重要だということが分かります。

国別で異なる購買理由

中華圏では「高品質×価格」、韓国では「人気・話題性」、欧米では「Made in Japanの信頼性」が購買理由として上位に挙がります。同一商品でも訴求は市場別に最適化するとより効果的です。

チャネル戦略：来日前が勝負

購買意思決定は来日前に行われるため、SNSや動画、口コミなどのチャネルを国別に設計することが重要です。

まとめ

インバウンド施策で成果を上げるには、市場規模だけで判断せず、「誰に・どの市場で・どのように届けるか」をデータに基づいて設計することが重要です。売上を左右するのは、自社に合った顧客選定です。

しかし、市場全体の正解と、自社にとっての正解は必ずしも一致しません。だからこそ、最適な「商品×市場×施策」を個別に設計する必要があります。JTBコミュニケーションデザインでは、戦略策定のコンサルティングから制作・実施、効果測定まで、一気通貫でご支援しています。貴社の商品にとって「今狙うべき市場」と「次に伸ばすべき市場」を、データで確認してみませんか。購入ブランド別満足度など、より詳しい分析資料をご用意しています。医薬品市場以外のデータもございます。お気軽にお問い合わせください。

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